提问： 在您的角度上来讲，可能最关注的一个问题是与整个国际电子分销市场相比的话，中国的电子分销市场有自己的特点，您管理派睿电子在国内的业务也有一段时间了，您怎么看待和评价目前国内电子分销市场？

 

回答：其实不只在派睿，我在分销领域从事工作已经有相当长的时间了，不仅在国内，在整个亚洲地区都有一定的经验。您刚才讲全球的市场跟国内有什么不同，其实有很大的不同。几年前大部分电子设计都是以美国、欧洲为重点。但你会发现，近五年来这个趋势一直在改变，一直在往亚洲转移。随着外资投入增加及国内市场的发展，就产生很多的机遇。在而中国属于发展中的市场，增长潜力很大，机会也非常多。相比和美国、欧洲的成熟市场，中国就是一个发展中的市场，他们的需求是不一样的。增长潜力大、发展机会多，这是国内相当大的一个特点。在发展过程中的时候会产生不同的机遇，这时候也算是我们国内的一个特点。

 

提问：派睿不是最早进入到国内，安富利很早就进入到国内了。您也应该了解国内有很多分销商在这个领域也从事了十几年左右，国内也有十几家、几十家分销商，至少有实力把自己发展的营业额做到5000万美金以上，与国际巨头相比不大，但是在国内的市场来讲也不是一个很小的市场，您如何看待派睿未来和这些国内分销商以及其它国际巨头在国内市场上的竞争关系？

 

回答：刚才我讲到我们的业务模式不一样，刚才有一张图表表达的非常清楚。安富利主要是服务中间大批量生产阶段的，和我们的重点领域完全不同，我们主要是做前端的设计服务，也做后端的MRO服务，但国内很多企业都还没有做到这一点。业务重点不同，所以谈不到竞争。所以说，虽然安富利他们可能来了十年，但还有很多电子工程上的需求没有满足到，为什么这些企业来了这么长的时间还是不能帮他们做到这一点？另外一点，对原厂来讲，国内EDE的市场对他们是非常重要的市场，他们在开发出来一个新产品的时候，他一定会说我怎么样及时把这些新的产品给电子设计公司，但是他又想我的量一定要小，小了以后安富利不是说不肯做，而是他的业务模式不一样，所以我们和原厂的配合度就能做得挺好，我们算是给他们做了一种“播种”的概念。

 

提问：刚才你提到的客户金字塔层您说的派睿电子关注的是第二层以下，第二层是安富利他们的集中优势所在，他们的用户数可能并不是太大，但每个用户的订单是非常庞大的，可能一个用户的订单就可能抵几十万工程师一年的需求。这样的市场您有没有考虑在中国争取？

 

回答：我们不做这个市场。在这里面，你刚才讲到有十几家已经在这边做了很久，在中间这一块的时候，跟前端的需求完全是不一样的服务模式。而我们的势力就在于服务EDE这个市场，我们觉得在这个全球的领域上做得最好、最尖端的时候才是我们需要的。他的量是几十万、几百万的订单，但是这时候顾客有一个要求，价格一定要很精准，因为他要全球性进行竞争，这时候如果没有一个服务模式去应付的话，你没办法拿到，所以我们的重点不会在这个地方。我们的重点是EDE市场。

 

提问：您能不能介绍一下目前派睿这几个月来在中国整个地区的市场业务开展情况。

 

回答：您也知道4月2日的时候派睿电子新业务正式发布，我们在上海外高桥设有仓库，之前我们也在上海、北京开设办公室，香港也有了，深圳我们也即将要开设我们的办公室，另外还有成都也有办公室。我们的目标是至少在中国的每一个区域都有一个办事处，我们还在市场营销方面做了大量的工作，都是为了能够大家知道派睿电子可以为电子设计工程师做什么服务。另外我们的知名度也一直在提高，因为顾客开始知道我们，他们的需求我们一定要涉及到。

 

提问：您从派睿电子在中国运作的这几个月的时间里，有没有感觉到在开拓市场中遇到一些困难？

 

回答：没有挑战是不可能的，因为每家公司开拓一个新的市场都有它的挑战性。这几个月来我们一定要把华中地区、华南地区涉及到，比如华中地区的一些客户还是需要有人去拜访，虽说我们有了呼叫中心、目录和网站，但顾客毕竟是人，他需要面对面的沟通，所以在服务上一定要做到，因此下个月开始，我们的成都办事处开业，深圳的办事处也会陆续建立。同时，我们的产品范围也会不断扩大，但们怎么样把这个供货时间进一步缩短，也是我们一直在努力的方向。

 

提问：在整个分销市场上，其最重要的一个特性就是一定要强调信用制度，作为派睿这样的小批量的分销商来讲，他的很多客户信用制度需要建立得更好一点，因为他的客户不像独立分销商那样稳固、牢靠，如果不能很好建立信用制度，影响很大。对于派睿来讲，怎么样确保自己在中国地区客户群中的良好信誉问题？

 

回答：其实我们也是授权分销商。如果说电子工程师在这边买货的话，至少可以知道货源是有信誉的，这非常重要。至于说翻新的货源在我们这边是不可能发生的情况，如果他们在产品线上发现有什么问题，我们有一个很好的退货的程序，如果货源上有什么问题，可以和我们原厂说哪方面有什么问题，所以品质保证非常重要。其次我们能够说到做到，这也是产生信誉的一方面。当然，如果每一次每个人每天都没有服务到百分之百也当然不可能，但是怎么样做得更好，肯定就要靠沟通。如果你每次都能够让客户了解你，产生的观点就会不同，比如可以及时跟他们交流发生了什么情况，可能晚一点儿才能到货，这样就会避免很多问题的发生。

 

提问：对于小批量的订单，其物流是很难管理的一个方式，对于比较大的订单，可以用一个比较可靠的物流，这就使得整个订单的成本很高，我不需要考虑物流的成本对订单的影响。而小批量的订单物流成本上确实不太合算，这一方面派睿怎么解决？

 

提问：比如我是一个电子工程师，我现在想从派睿这边订500块钱的产品，你们会采用什么样的物流方式把货运到我的家里？比如我订300块钱的产品，你的仓库在上海，但我可能在西安，如果你运过去，电子产品不像平邮过去，需要快递，这样的话运费是一个很大的成本。

 

回答：首先你能够在采购上有优势的话，才能在下游方面的降低成本。为什么说我们是全球性的采购？你在全够性采购的时候你的量就大，这样你的成本也降低了，可以应付到物流的问题。

提问：我订300元的话，运费由你们负担还是由我来负担？

 

回答：1500块钱以内的订单才收运费，1500块钱以上的是不收的。

 

提问：运输过程中物流还有一个很重要的东西，即电子产品货物的保值问题。比如运输的时候，从仓库运到客户过程中间，货物受到损坏的话，保值的问题怎么解决？

 

回答：如果顾客说这个坏了，他可以跟我们的呼叫中心联络，我们把下一批货再运给他。

 

提问：在运输过程中的损坏是难免的，正常服务来讲肯定会给客户无条件退货，但是这对于派睿属于运输过程中的损耗，这一点怎么解决？比如会用全球联保的形式吗？

 

回答：在我们与第三方物流合作伙伴合同里面就有提到损坏赔偿这一点。如果是他们的责任的话，他们会负责。

 

提问：您刚才也说派睿在代理一定的产品线，作为一种授权代理商。

 

回答：我们所有的产品都是授权，没有不授权的。

 

提问：并不是说像那种小批量，更多的是做技术支持的那些，派睿是否能够给很多工程师提供一些额外的技术支持？比如我需要一些产品的时候，你会不会给我一些方案。就像安富利他们就提供了很多。

 

回答：我们发现安福利在设计服务投资很高，和厂商合作，我以前也对这个市场有了解，他在做一个方案的时间性是一定要一个是顾客的需求，一个是能够了解市场下一步需要有一个什么东西，然后他设计一个方案。电子工程师说我需要Microchip的 MCU，我想设计一个MP3，这个方案我们会和（英文），这和（英文）多多少少没有什么不一样，（英文）他们有他们的方案解决方式，最近我们在这方面也加强了，派睿电子在全球也进了一个新成员，是整个技术支持的副总裁，是一位国内人士，沈先生，他在上海工作。他叫David Shen，他的技术背景非常好，他之前是Altera亚太区副总裁。

 

提问：可能有一些工程师特别是Design House的工程师希望在IC推出来之前就获得一些开发的样片，这一点派睿能够提供给工程师吗？

 

回答：暂时派睿不提供这个服务，因为大部分的原厂在提供免费样片的时候他们自己会做。您刚才提的这个问题是很有意思的，是不是可以做？我们的沈先生在探讨这个问题，因为这是一个很值得探讨的问题。

 

提问：国内有很多可能代理几条线的分销商，他的客户都比较大，会给特定的客户提供一些样片，这样就能够在客户的产品大量上市以前，已经把产品设计做得比较好，这样最新推出来的产品就可以迅速地上市。

 

回答：这是一个很好的问题，也是我们一直在探讨的问题。

 

提问：对于您来讲，您的主要任务之一就是尽可能在中国开拓越来越多的客户群，在整个开拓客户群的过程中，您认为对派睿最重要的重点在什么？最困难的地方在什么？

 

回答：您刚才说之前派睿没有稳定的顾客，其实也不是，是因为重点不一样，之前主要是服务跨国公司。当他的重点不一样的时候，渠道就不一样。我们的CEO Harriet Green就了解到电子设计行业是一个非常有潜能的行业，当然了解到中国很有潜能，所以全球有一个转变，中国也有这个EDE为重点。当然转变也有一定的过程，要开发一个市场，怎么样把所E—marketing渠道各方面都做得很好，挑战也很大，这几个月我们一直有不同的市场营销活动，各方面的工作都在做。

 

提问：困难在哪里？

 

回答：说到困难不是没有的，因为中国市场是一个不断发展的市场，在一个不断发展的市场里，其变动是很大的。但是在讯息方面，比如在成都，如何激发起客户的兴趣是很值得探讨的。如果说到派睿电子成功的地方，就是我们去到一个城市，人家都知道派睿电子，困难是我们怎么样能够做到这一天。

 

提问：对于整个派睿电子来讲，您刚才也讲到派睿在上海有自己的仓库，但是怎么样调整库存的问题很重要，因为库存太多可能会造成积压，元器件个市场价格波动不是很大，但是还是会随着供需的矛盾突然会变得很多，怎么样合理调配自己在中国地区的库存？这也是非常深奥的问题。

 

回答：我们有一个优势，Premier Farnell是全球性的公司，我不只是在中国，可以分销到全世界各地，我在新加坡有仓库、澳洲有仓库、美国有仓库，也许今天库存问题方面不是在国内，但是也有在美国，也有在欧洲，在一个礼拜之内我们都可以符合顾客的要求。但是拿到国内部分的库存半年之后不符合国内需求的话，我为什么不能在美国这边消化掉这些库存呢？我们说美国有货，怎么样调过来，反过来说中国这边有货，也可以调到美国。

 

提问：对于很多工程师来讲，他对怎么样选购自己所选择的全部电子产品并不是很在行，其实他可能需要15种产品，但他只能说出12、13种来，不管对于供货方还是他来讲，都希望一次性采购齐，派睿在客户打电话咨询下订单的时候，派睿能不能提供这种支持，帮助客户更好地选购产品？

 

回答：我们已经在这方面做了一些努力，这个问题非常好，因为这是电子工程的需求。在这方面我们有什么需要进步？也是为什么沈先生加入我们，希望各方面做得更完美。沈先生希望在技术支持上有支持电子设计工程师怎么样实行全球式的技术支持也是一个很好的问题，但是在这方面沈先生非常有经验，他本身也是电子工程背景，以前在很多公司做过，我们希望能够把我们的销售人员做好。但是销售人员并不一定每个人都要知道怎么设计，而是知道怎么样可以拿到这些信息，比如我们这个客户是一个相机的设计，如果我的系统上有这些信息，他就能够看到，就能为客户提供服务。

 

提问：最好能够建立一个全球性的数据库，里面有很多设计解决方案，比如他需要哪些设备、零器，因为很多用户倾向于打电话查询，然后这边的服务人员就会和用户说你可能有哪些方面的零部件需要一起采购，因为可能涉及到某些方面的零部件是你没有想到的。

 

回答：派睿整个投资非常大，其整个全球性的平台能够做得很好，因为在有平台的时候，信息分享就能做好，同时也会提高服务质量。

 

提问：这应该是一个不断完善的系统。

 

回答：这也是我们要保持不断走在前面的计划。

 

提问：对于很多分销公司来讲，员工不仅能够把产品销售出去，同时还要对电子行业有一定的了解，这对员工提出了很多的要求，对于您来讲，怎么样对自己员工多方面的素质进行培训？

 

回答：这也是一个很好的问题，我们一直在增强我们本身公司对员工培训的需求，每个月都有一次培训或者是商务的培训，我们希望通过培训不断地提高员工的素质和知识水平。当然一个员工能够完成知道一个DSP与MCU的区别是不可能的，但是你怎么能够培训一个员工看到内容，增强他的能力，在客户有需求时，他能利用这些资源来回答客户的难题。

 

提问：我们开始说到的绿色电子竞赛，很多国际厂商都不谈RoHS中国的电子口径，因为RoHS的要求和中国的要求来比，可能中国的RoHS要求更严格。派睿是一个全球性采购的公司，比如欧洲的电子产品、美国的电子器件认为我只要满足RoHS就可以了，而中国至少BI这个元素在中国是不能用的，但是有一些IC里面会涉及到这个元素，应该说中国的标准要比RoHS的要求严格一点，派睿能够做到所有的产品都满足RoHS并不难，因为大部分厂商的产品已经做到无铅化，但是如何去提醒工程师满足中国RoHS方面，这也是在中国开展业务的一个独特的挑战。

 

回答：你刚才讲的RoHS大部分全球知道的都是EU RoHS，在前几年已经在开始实行，今年3月开始国内也开始实行China RoHS方面。派睿讲的是全球RoHS专家，国内如果在是符合ChinA RoHS的话，就会是符合China RoHS的标识），在不符合China RoHS时，你一定要把这些东西标出来，从运输到国内的符合RoHS的器件，我们在讲符合RoHS，而不只是EU RoHs，如果说是不分，其实我们是有分的。

 

提问：等于在采购的时候就会说明这批货可能会针对中国，然后专门去采购那儿满足中国（英文）的标准。

 

回答：其实很多原厂也会划分。在一个需要符合RoHS的地方，他会说我们这一系列的东西是符合EU RoHS的，但是有的地方是不符合的，没有的话会打一个表格，比如国内要有一个标签贴在运输上。中国是一个不可否认的市场，你不能满足中国这个市场的话，很难做这个市场，因为很多东西在国内生产，在这方面他一定会考虑到，所以很多原厂已经能够帮我们供应这方面的产品了。

 

提问：您怎么看待未来几年中国整个电子行业分销市场的发展态势？您觉得更多的是进来的分销商巨头占领市场，还是说本土分销商还是能够在其中发展壮大。

 

回答：我觉得还是有希望的，用刚才欧洲、美国市场的模式来说，一开始也是一个发展中的市场，然后变成一个成熟的市场，因为中间你在一个发展过程的时候，一开始是价钱的问题，我要进行促销，你要做分销商市场，中间一直被拥挤，你做得不好的话生存性就很小，我相信中国之后，你会看到一个趋向，渐渐地整合，不断成熟，当你提升的时候，就会出现整合的趋势。

 

提问：您在中国开展业务的同时，不知道会不会涉及到和中国生产商进行合作？比如从他们这里采购产品。

 

回答：我们也有，我们在全球的目录里有一个private label，private label就是生产商借用Premier Farnell在全球的知名度来打国际的市场，（这个已经在做了。

 

提问：目前来讲派睿提供的产品目录上大概覆盖到百分之多少的中国国内生产的IC产品能够覆盖到的？

 

回答：其实我们能够覆盖的还是比较少一点，但我的潜能是不可否认的。我们在中国的产品上一直在提高，以前国外的产品线很大，一直在往这边跑，其实这是有趋向的，我们在一些产品上真的不比别的全球的一些厂商差，我们需要的是怎么样让别人认可，也许借用派睿做一个private label的方式，我以前认识很多厂商，他们也一直在做方面的工作。几年以后，也许会有一个平衡点。

 

提问：目前中国很多自己做的IC产品，在国外的认知度是怎样的？

 

回答：国内在这方面还需要有一个很大的提升，但我们一直在进步，我有一个美国的同事跟我讲我们用了什么样的牌子，是在中国地方出产，他们的信任度还是可以的，但中国的认知度还是稍微低一点儿，但我们相信有更大的潜力。

 

提问：从您的角度来讲，哪一类的产品更受欢迎，或者说带来的利润更大一点儿？

 

回答：我们有3500家供应商，我们的需求是电子工程师的需求，没有更多的偏向。

 

提问：如果让您概括一下派睿公司的企业文化的话，您会怎么样概括？

 

回答：其实不只是派睿电子的企业文化，全球的整个集团都有同样的企业文化：第一是要你要热诚，对服务的热诚，对客户的热诚等。其次是标准，即规范化，员工的做事的方式、服务的方式等一定要有一个标准。这是两个最主要的。另外一个是开放，我们都很开放。

 

提问：派睿办绿色电子竞赛的初衷什么？

 

回答：有两个，首先全球有一个环保的概念，我们希望在这方面发展。第二个是对电子工程师才能的认可，象我以前也是一个电子工程师，如果早期能够帮助我的话，派睿希望能够帮助电子工程师做到这方面。

 

提问：这个竞赛派睿预想的结果是怎样的？

 

回答：当然是在品牌认知度的提高，你在帮助电子设计工程师的时候，也能够让大家对我们公司了解，其次也是一个人才培养。

 

提问：派睿有自己一个独特的商务平台，这个商务平台最大的特色在哪里？

回答：我们全球性的系统叫做EPICOR系统。我们与别的公司的区分是，如果从派睿国内的角度来看，我们有一套中文的系统，他们的系统是有英文系统，而我们认为国内的需求一定要有跟别人不一样的地方，一定要有一个本地化的系统，才能够真正满足客户的需求。

 

提问：总结一下您在中国工作的这段时间，对派睿来讲潜在的市场规模是怎样的？

 

回答：是无限量的，为什么？因为中国市场在不断地进步。我们希望和中国市场一起成长。

 

提问：您认为怎么样能够在最快的时间内，中国大量的电子工程师心目中树立派睿的品牌？这一点应该说是您工作最重要的一点？

 

回答：在市场营销上一定要做到非常好，当人家看到派睿电子的时候，就会知道这个公司在做什么，所以我们会在市场营销上做一系列的事情。

 

提问：很多公司都会设立公司的一个特别的标志，派睿的LOGO有什么含义。

回答：我们所有的LOGO上都有黑白这个环，它一是全球性的公司，另外一个是手牵手，即合作的意思。其实我们不应该叫目录分销商，应该叫小批量，因为其实已经不是目录了，而是有一个多渠道的销售模式。

 

提问：一般来讲，国内很多分销商行业会自己有一定的划分规格，因为跟国际不是太一样，他的所谓的授权分销商是我可能会去代理几条线，但是我基本的主要业务都集中在这几条线，其它的服务都是围绕这几条线服务。现在很多独立分销商也在代理很多产品线，但是这些产品线并不是他的业务重点，他更多的是做大批量的物流、产品供货。派睿现在的专门代理线多吗？

 

回答：3500家。

 

回答：电子工程师找寻东西的时候，需要在一家有全线服务的公司，如果只有一两个代理的，他就需要去多个公司去买，这样就不方便。

 

提问：国内的授权分销商针对的更多是企业，我和企业一起怎么样使用这个产品而开发产品，拿到很多样片和企业一起研发，也会提供很多方案和企业一起去做，等于前端、后端企业都捆绑在一起。国内一般比较大的分销商大部分都是这样的一种分销商模式，和国内的几家企业一起，代理国内的一两个应用比较大的产品。在这一个领域就使得他每年有五六千万美金的收入，这就已经足够了。中国很多分销商，不管是授权分销商，还是独立分销商，很多都是从高校老师做出来的，据我们了解，我们去了5家，其中有3家是由高校老师创办的，最早也是跟某个公司的技术人员很熟悉，慢慢出来做一些技术支持，最后就做产品代理。中国至少有很大一部分有竞争性的分销商都是这样一步一步走出来的。力源也是转过来的，最早期只卖零部件，只能说是一个小的柜台，后来他以技术为背景，慢慢地扩展。

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